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某家居領(lǐng)導(dǎo)品牌小區(qū)搶量實(shí)戰(zhàn)全攻略(四)
作者:韓鋒 時(shí)間:2008-6-4 字體:[大] [中] [小]
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商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。對(duì)大多數(shù)與消費(fèi)者直接相關(guān)的快速和耐用消費(fèi)品廠家和經(jīng)銷商而言,坐店銷售已經(jīng)是“過(guò)去式”,坐店銷售很多時(shí)候代表著“坐以待斃”。廠家和經(jīng)銷商必須走出店面,主動(dòng)出擊,在顧客的“生活終端”,而不是賣場(chǎng)終端,對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行主動(dòng)攔截,實(shí)現(xiàn)銷售。對(duì)大多數(shù)家居耐用消費(fèi)品牌來(lái)講,新交工小區(qū)成為眾多商家的“必爭(zhēng)之地”。對(duì)眾多家居類的消費(fèi)品牌而言,突破新交工小區(qū)是市場(chǎng)快速上量的關(guān)鍵,更是搶占市場(chǎng)占有率的重要途徑。
如何突破新交工小區(qū),讓小區(qū)成為廠家和經(jīng)銷商終端人員的“銷售主場(chǎng)”,并取得主場(chǎng)的勝利,下面的小區(qū)搶量實(shí)戰(zhàn)全攻略之五步曲會(huì)揭開(kāi)小區(qū)商戰(zhàn)的神秘面紗,給予廣大終端一線人員主場(chǎng)“亮劍”,小區(qū)獲勝的“必殺技”!
以下MBA案例教學(xué)的方法,來(lái)全面揭示小區(qū)搶量實(shí)戰(zhàn)的全攻略,讓終端一線人員做到在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng),在大海里學(xué)會(huì)游泳!
五、 如何小區(qū)上量
實(shí)戰(zhàn)案例一
薄利多銷 3天銷量挑戰(zhàn)30天
河南周口經(jīng)銷商馬經(jīng)理面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的新交工小區(qū),想出了一條吸引居民的妙計(jì)。打出了“價(jià)格由你定,忍受標(biāo)準(zhǔn)不賠錢”的促銷口號(hào),印成幾千份宣傳單頁(yè),廣泛散發(fā)。她把每個(gè)機(jī)型定出不賠錢價(jià)格,用紅紙把價(jià)格標(biāo)簽貼住,然后由顧客猜價(jià)格,只要顧客出價(jià)在底線之上,則一錘定音,就成交了。這樣的價(jià)格策略,滿足了顧客的心理價(jià)格定位,使他們覺(jué)得自己在購(gòu)買過(guò)程中掌握了主動(dòng)權(quán),提高了他們參與的積極性。同時(shí)馬經(jīng)理還進(jìn)行挨家挨戶拜訪,耐心講解,講XX與雜牌的不同。付出終有回報(bào),衛(wèi)生局小區(qū)在短短的3天里銷售了24臺(tái),而且小區(qū)銷售形勢(shì)還拉動(dòng)了廣場(chǎng)活動(dòng)銷量及店內(nèi)銷量,其中僅XX36支210就售出3臺(tái),總體銷量31臺(tái),相當(dāng)于原來(lái)一個(gè)月的銷量。
點(diǎn)評(píng):冬季經(jīng)銷商照常有店面租賃費(fèi)、員工工資、工商稅等各項(xiàng)高額開(kāi)支,為了能支付這些費(fèi)用并有錢可賺,與其抬高價(jià)格賺取單臺(tái)高額利潤(rùn),不如實(shí)施薄利多銷、進(jìn)店就成交的方法來(lái)賺取利潤(rùn),攤薄各項(xiàng)開(kāi)支。銷量多了,其實(shí)利也并不薄。
實(shí)戰(zhàn)案例二
變被動(dòng)為主動(dòng) 小區(qū)銷量大突破
薛城一個(gè)千人小區(qū)竣工之后,經(jīng)銷商立即托關(guān)系將小區(qū)買斷。在小區(qū)進(jìn)行展示,物料充分布置到位,從高空到地面,從形象到促銷信息全面實(shí)現(xiàn)。但是小區(qū)內(nèi)就是沒(méi)有人,大家在小區(qū)里守株待兔半天,幾乎沒(méi)有效果。于是,決定必須立即改變策略,變被動(dòng)為主動(dòng)。
首先將千戶小區(qū)進(jìn)行分解,分解為公安局130戶、滕南醫(yī)院60戶、礦務(wù)局300戶。然后逐個(gè)攻破,先鎖定已交鑰匙的單位,分工各個(gè)突破。具體做法是針對(duì)目標(biāo)進(jìn)行前期調(diào)研,包括:是否可以安裝工程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和主推型號(hào)、該單位關(guān)鍵人物,戶主為哪些層次的人物、居住位置、買房的用途等等(如:滕南醫(yī)院院長(zhǎng))。確定團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策。對(duì)單位、戶主發(fā)單頁(yè),發(fā)短信,組織宣傳車隊(duì)持續(xù)圍繞單位重點(diǎn)宣傳,并在門口停留10到20分鐘。并建立關(guān)鍵人物臺(tái)帳,確定關(guān)鍵人物的優(yōu)惠(滿三十臺(tái)送一臺(tái))。為避免了部分用戶懷疑關(guān)鍵人物收取好處的嫌疑,利用車隊(duì)、促銷人員、單頁(yè)、短信將信息發(fā)布到團(tuán)購(gòu)的每位用戶手中。將熱銷信息擴(kuò)大,集中對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行傳播。
再將模式復(fù)制,即在一個(gè)單位成功的方式迅速?gòu)?fù)制到其它用戶單位。最后對(duì)簽訂協(xié)議的用戶進(jìn)行后期跟蹤,讓他再去影響新用戶。
這樣主動(dòng)出擊,效果顯著,僅2月14日一天滕南醫(yī)院的60名客戶就達(dá)成團(tuán)購(gòu),同時(shí)零售11臺(tái),創(chuàng)造了一天銷售71臺(tái)的歷史性奇跡。后來(lái)公安局的80戶也達(dá)成團(tuán)購(gòu)。兩天以后,礦務(wù)局又達(dá)成一個(gè)130戶的團(tuán)購(gòu)訂單,真可謂戰(zhàn)績(jī)赫赫。
點(diǎn)評(píng):小區(qū)如戰(zhàn)場(chǎng),主動(dòng)出擊、周密部署、突破關(guān)鍵人物,是制勝要點(diǎn)。
實(shí)戰(zhàn)案例三
抓號(hào)搶位置、支架上樓頂實(shí)現(xiàn)小區(qū)預(yù)售
胡經(jīng)理在東營(yíng)專注做小區(qū),做火了市場(chǎng)。每天都有7、8臺(tái)的銷量,從05年12月底到目06年1月末,銷量已經(jīng)達(dá)到了350臺(tái)之多。
胡經(jīng)理盯住的三個(gè)小區(qū)錦華小區(qū)、井下小區(qū)和玉景小區(qū)都已經(jīng)交工,可都是毛坯房,新住戶還沒(méi)有裝修的動(dòng)靜,更不要說(shuō)裝XXX了。面對(duì)這一情況,胡經(jīng)理想出了一招,經(jīng)過(guò)與物業(yè)部門溝通,聯(lián)合推出了“抓號(hào)搶位置”。把樓頂劃好位置,編好號(hào),先來(lái)的肯定占個(gè)有利位置,后來(lái)的位置就不是很好,于是住戶紛紛到物業(yè)來(lái)?yè)屘?hào),訂購(gòu)XXX。交了訂金的,胡經(jīng)理就做一個(gè)架子,裝到樓頂上占好位置。
好多用戶只交了訂金,占了位置,并不著急安裝。胡經(jīng)理趁熱就搞起免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。購(gòu)買XXX者都可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng),一等獎(jiǎng)將獲得4700元的現(xiàn)金返還,二等獎(jiǎng)是名牌電視一臺(tái),三等獎(jiǎng)是微波爐。但是只有交了全款的居民才可參加抽獎(jiǎng),這樣就激發(fā)著只交訂金的用戶趕緊交款。因?yàn)樘貎r(jià)機(jī)不能參加抽獎(jiǎng),有一位買了特價(jià)機(jī)的用戶馬上換成了靈璣。這一招大大激發(fā)了居民的購(gòu)買熱情,每天三個(gè)小區(qū)內(nèi)購(gòu)機(jī)訂機(jī)者絡(luò)繹不絕,1月8日參加抽獎(jiǎng)的達(dá)到幾百人,圍觀者更是不計(jì)其數(shù)。胡經(jīng)理為中獎(jiǎng)?wù)攥F(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng),還與中獎(jiǎng)?wù)吆嫌傲裟睢?吹胶?jīng)理誠(chéng)信兌獎(jiǎng),旁觀者紛紛購(gòu)機(jī),準(zhǔn)備參加21日的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
點(diǎn)評(píng):面對(duì)新交工小區(qū),主動(dòng)出擊,沒(méi)有什么是不可能的,即使還是毛坯房也能搶購(gòu)XXX。
實(shí)戰(zhàn)案例四
小區(qū)銷售有訣竅 借力物業(yè)好賣貨
甘肅古浪經(jīng)銷商李經(jīng)理進(jìn)駐到新交工的龍園小區(qū)后,借力物業(yè), 他先從開(kāi)發(fā)商入手,做公關(guān)工作,最終使物業(yè)為XXXXX上樓開(kāi)了綠燈。因?yàn)閄X的品牌實(shí)力,李經(jīng)理給物業(yè)一定的維護(hù)費(fèi)用,與物業(yè)簽訂了協(xié)議。并向居民宣傳,凡是買XXXXX熱水器的,一旦有問(wèn)題,物業(yè)公司會(huì)承擔(dān)責(zé)任。后來(lái),李經(jīng)理又通過(guò)物業(yè)調(diào)取了客戶資料,派直銷員挨戶打電話或上門講解推銷,給客戶提前灌輸XX產(chǎn)品理念。還散發(fā)數(shù)千份宣傳單頁(yè),懸掛20條條幅,利用電視游字發(fā)布信息。一時(shí)間XXXXX以無(wú)孔不入之勢(shì),進(jìn)入每一位業(yè)主心目中,幾天就銷了21臺(tái)。
點(diǎn)評(píng):面對(duì)小區(qū)的一些禁令,常常讓經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員束手無(wú)策。進(jìn)駐小區(qū)要學(xué)會(huì)變通,轉(zhuǎn)換思路解決問(wèn)題。居民對(duì)物業(yè)的信任度要比商家高,物業(yè)部門是小區(qū)營(yíng)銷的一個(gè)很好中介,與物業(yè)搞好關(guān)系,充分借力,會(huì)為銷售帶來(lái)很大的效益。
實(shí)戰(zhàn)案例五
眾商家異業(yè)聯(lián)盟 信息共享效果好
11月份,山西運(yùn)城禹香苑新城剛交工了一期工程,經(jīng)銷商閆經(jīng)理?yè)屧诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前,與物業(yè)溝通,交付了一定的進(jìn)駐費(fèi)用進(jìn)入小區(qū)。為了拓展銷售渠道,小區(qū)促銷隊(duì)與在小區(qū)內(nèi)有業(yè)務(wù)關(guān)系的裝修公司、廚衛(wèi)商、磁磚商以及純凈水商等達(dá)成異業(yè)聯(lián)盟。雙方相互提供居民的需求信息,交叉合作謀求共同發(fā)展,這樣的聯(lián)盟對(duì)雙方都有利。因?yàn)閷?duì)客戶有了初步了解,所以這樣介紹來(lái)的客戶成交率也很高。閆經(jīng)理還視具體情況,給信息介紹者一定的提成,從而促進(jìn)了相互合作的積極性。小區(qū)促銷隊(duì)進(jìn)入禹香苑,不到一個(gè)禮拜的時(shí)間,占有率達(dá)到80%以上,成了XX樣板小區(qū)。
點(diǎn)評(píng):聰明經(jīng)營(yíng)者懂得充分借助各方力量,達(dá)到增倍的效果。
韓鋒 營(yíng)銷智慧引擎 北大國(guó)際MBA(BIMBA), 歷任松下電器(中國(guó))有限公司/沃爾瑪中國(guó)總部/海爾集團(tuán)海外本部/皇明太陽(yáng)能集團(tuán)高級(jí)營(yíng)銷管理職位。是中國(guó)營(yíng)銷界集外企、國(guó)企、民企、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)于一身的【營(yíng)銷活化石】!颁h言鋒語(yǔ)“之個(gè)人營(yíng)銷博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan聯(lián)系方式:coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871歡迎賜教。